Чтобы реклама приносила деньги, нужно говорить с бизнесом на одном языке: kpi рекламы таджикистан — это не только клики и показы, а прежде всего стоимость лида/клиента, окупаемость и жизненная ценность клиента. Ниже — короткий «алфавит» метрик, примеры расчётов и чек-листы без лишней теории.
Ключевые метрики и формулы
Базовые «деньги и заявки»
- CR (Conversion Rate) = Конверсии / Сессии × 100%
- CPC (Cost per Click) = Расход / Клики
- CPA / CPL = Расход / Конверсии (заказ/лид)
- CAC (Customer Acquisition Cost) = Расход на маркетинг и продажи / Кол-во новых платящих клиентов
Выручка и окупаемость
- AOV (Average Order Value) = Выручка / Кол-во заказов
- ROAS = Выручка от рекламы / Расход на рекламу
- ROI = (Выручка − Расходы) / Расходы
В расходах учитывайте не только медиа, но и продакшн, комиссию платформ, скидки, возвраты — иначе ROI будет «сладким».
Жизненная ценность клиента
- LTV (упрощённо) = Средний чек × Частота покупок за период × Маржинальность
- Для подписок: LTV = ARPU / Churn (или ARPU × Средний срок жизни клиента)
Порог безубыточности
- Break-even CPA = LTV × Маржинальность × Доля, которую готовы отдать на привлечение
Если ваш фактический CPA ≤ Break-even CPA, кампания как минимум не убыточна.
Примеры расчётов (условные, но жизненные)
Пример 1. Лиды со страницы услуги
- Расход: 8 000 TJS
- Клики: 2 500 –> CPC = 8 000 / 2 500 = 3,2 TJS
- Конверсии в лид: 125 –> CPL = 8 000 / 125 = 64 TJS
- Из 125 лидов 30% стали платящими: 37 клиентов
- CAC = 8 000 / 37 ≈ 216 TJS
Если ваш средний вклад на заказ (маржинальный доход) = 300 TJS, вы в плюсе (216 < 300).
ROI (грубо): (37 × 300 − 8 000) / 8 000 = (11 100 − 8 000) / 8 000 = +38,75%.
Пример 2. Интернет-магазин с повторными покупками
- AOV = 220 TJS, маржинальность = 40% –> вклад на заказ = 88 TJS
- Средняя частота покупок за 6 мес = 2,2 –> вклад за жизнь = 88 × 2,2 = 193,6 TJS
- Готовность вкладывать в привлечение = 60% от LTV-вклада –> Break-even CAC ≈ 116 TJS
Если текущий CAC = 105 TJS — масштабируем; если 140 TJS — снижаем цену клика/улучшаем конверсию/работаем с повторными заказами.
Как читать отчёты (и не путать тёплое с мягким)
- Согласуйте окно атрибуции. Для перформанса часто 7–30 дней, для медийки — длиннее. Сравнивать кампании с разными окнами некорректно.
- Разносите Brand vs Non-Brand. Брендовый поиск «дешевит» картину. Отчёт делайте в двух колонках.
- Смотрите на воронку целиком. CPC низкий, а CPL высокий? Значит, проблема в посадочной или оффере.
- Сегментируйте. Гео, устройства, новые/возвратные — средняя температура по больнице мало что говорит.
- Синхронизируйте с CRM. Маркетинговые «лиды» ≠ «квалифицированные лиды». В отчёте два слоя: MQL и SQL/покупка.
- Фиксируйте «аннотации» в дашборде. Изменили цену/сняли скидку/перенесли форму — отметьте дату, иначе выводы будут ложными.
Типовые ошибки интерпретации
- Путать ROAS и ROI. ROAS не учитывает продакшн, скидки, фулфилмент — как результат, «золотые горы» на цифрах и кассовый разрыв на практике.
- Считать «лид» за клиента. CPL может быть отличным, а CAC — убыточным, если квалификация слабая.
- Игнорировать возвраты/отмены. Корректируйте выручку в отчётах.
- Складывать разные каналы в один котёл. У каналов разные роли: поиск = намерение, видео = охват; KPI — разные.
- Смотреть только на среднее. Усреднение скрывает «ямы» в сегментах (например, в одном регионе CPA в 2 раза выше).
- Отсутствие гипотез. Отчёт без гипотез — просто набор чисел. Каждый отчёт –> 2–3 новые гипотезы и план тестов.
Чек-лист performance-отчёта на одной странице
- Цель кампании (лиды/продажи/узнаваемость) и KPI по целям.
- Окно атрибуции и дата-аннотации изменений.
- Brand vs Non-Brand раздельно.
- Цепочка метрик: CPC –> CTR –> CVR (клик–>лид) –> CVR (лид–>покупка) –> CAC.
- Юнит-экономика: AOV, маржинальность, LTV, Break-even CPA.
- Гипотезы и тесты на следующий спринт (2–3 шт.) с ожидаемым эффектом.
FAQ (коротко)
Что лучше отслеживать: ROAS или ROI?
Оба. ROAS — про эффективность закупки трафика, ROI — про реальную прибыль с учётом всех расходов.
Как быстро понять, «летит» ли кампания?
Смотрите ранние метрики (CTR, CPC, добавления в корзину) и лид-конверсии в первые 3–7 дней. Если «низ» в порядке, но продаж мало — проблема в отделе продаж/логистике/цене.
Когда считать LTV?
Если бизнес имеет повторы/подписки. Для одноразовых покупок смотрите вклад с 1-й транзакции и работайте над доходимостью до апсейлов.
Нужен компактный шаблон отчёта KPI (Google Sheets + формулы)? Напишите нам — отправим бесплатно и поможем подстроить под вашу воронку: https://tag.tj/contact/
Для настройки перформанс-кампаний и тестов креативов обращайтесь в раздел услуг: https://tag.tj/services/digital-marketing/
EN 
RU